La rentabilité et la survie de l’entreprise, son succès ou son échec, dépendent du volume des ventes. En tant que professionnels de la vente, il est très utile d’utiliser des techniques d’étude de marché pour apprendre à connaître le client et concevoir des stratégies pour capter son attention et établir des relations durables et porteuses de valeur. Découvrons aujourd’hui quelles sont les principales qualités d’un bon commercial.
La capacité d’adaptation
Les vendeurs introvertis peuvent perdre un peu de leur esprit d’initiative et de leur persévérance, peut-être par crainte de paraître « autoritaires », mais ils sont susceptibles de compenser en préparant mieux leurs compétences en communication. À l’inverse, les extravertis peuvent compenser cette plus grande négligence de la préparation par le pouvoir de passer par leur réseau ou de pousser la vente dans les derniers mètres difficiles. La formation et l’apprentissage des techniques de vente et de communication devraient être le minimum pour un bon vendeur. Pour cela, les commerciaux peuvent suivre différentes formations commerciales tout au long de leur carrière.
La capacité d’écoute
Aussi étrange que cela puisse paraître, les qualités d’un bon commercial ne doivent pas commencer par la capacité à parler ou à convaincre, mais par le développement de la capacité d’écoute. Et pas n’importe quelle écoute : l’écoute active. La plus grande erreur que font de nombreux commerciaux est qu’ils ont leur discours et qu’ils veulent le lâcher et, lorsque le client parle, il y a à peine une pause pendant laquelle ils attendent de dire ce qu’ils ont préparé, sans tenir compte de ce que l’autre personne dit. Le vieil adage selon lequel on nous a donné une bouche et deux oreilles pour écouter deux fois plus que nous parlons est vrai, du moins dans le domaine de la vente. La vente est en quelques sorte comme un projecteur : plus l’attention est portée sur l’autre personne et moins elle est portée sur nous, plus la vente est proche. Une bonne façon de le faire est d’écouter activement et d’être sincèrement intéressé.
L’empathie
Un bon commercial sait ce que ressent son interlocuteur et se met à sa place. Il sait qu’il vend une solution à un problème et se met à la place du client. Cela lui permet d’avoir une connaissance intime de ce que l’autre personne pense, de la façon dont le produit résout ces problèmes. L’empathie doit permettre d’anticiper ce que le client veut et les éventuelles objections qu’il soulèvera, afin de les désamorcer à l’avance. La clé pour persuader ou vendre est de faire en sorte que l’autre personne se sente comme la personne la plus importante du monde.
Le langage non-verbal
Il y a deux communications qui se déroulent en permanence, la communication verbale et la communication non verbale. Les deux doivent communiquer la même chose et, en cas de conflit, les gens sont programmés pour se fier davantage au non-verbal. Vous est-il déjà arrivé que quelqu’un semble dire tous les bons mots mais que quelque chose ne colle pas ? C’était le langage du corps ou le non-verbal qui ne correspondait pas aux mots. Et nous sommes experts en lecture, parce que nous avons évolué pendant des milliers et des milliers d’années pour le faire, car nous n’avions pas encore développé le langage parlé. C’est pourquoi tout commercial doit maîtriser le langage non verbal. Il doit être détendu, ouvert et cohérent avec le discours.
Enfin, n’oublions pas qu’un bon commercial aime le réseautage. Ou du moins, il en comprend l’importance et y travaille, qu’il l’aime plus ou moins. Le bon commercial crée toujours de nouveaux contacts, entretient des relations, est honnête avec eux, essaie d’aider et, s’il a un problème, se tourne vers son réseau de contacts. Cependant, la principale qualité d’un bon commercial est qu’il offre à son réseau bien plus que ce qu’il demande.