Si vous avez réussi à décrocher un rendez-vous avec un client, c’est que vous avez su vous montrer assez convaincant dans la phase de prospection commerciale. Mais il ne faut pas s’arrêter en si bon chemin, ce n’est pas le moment de reposer sur ses lauriers. Le but de l’entretien est de conclure une vente, et pour l’atteindre, il va falloir être prêt le jour J. Voici nos conseils pour bien préparer un rendez-vous client et transformer cet entretien en un accord concluant pour vous deux.
La préparation du rendez-vous
Vous ne pouvez pas arriver à un rendez-vous avec un prospect sans vous y être préparé en amont.
Cerner les besoins du client
Pendant la phase de préparation, la première chose consiste à connaître et comprendre votre potentiel futur client. Utilisez les moyens à votre disposition (réseaux sociaux, site internet…) pour avoir le plus d’informations sur lui, son activité, ses objectifs, l’état de son entreprise, etc.
Avec ces données, vous pourrez arriver le jour de l’entretien avec une offre cohérente que ajusterez si besoin, en fonction du déroulement de la séance.
Cette étape est importante car vous serez en mesure de montrer au prospect que vous maîtrisez votre sujet et vous aurez une base à partir de laquelle poser des questions pertinentes afin de mieux cerner ses besoins.
Préparer une proposition
Le jour J, vous devez vous munir de documents à présenter au client (brochure, carte de visite, échantillons, grille tarifaire…). Ces documents vous aideront dans votre argumentaire commercial.
A l’aide de ces supports, vous allez présenter votre offre. Prenez donc bien la peine de la préparer soigneusement. Vous devrez engager le sujet avec un argumentaire rôdé, des réponses aux objections, et des alternatives à un éventuel refus (prix plancher, concessions possibles, offres alternatives,etc.).
L’argumentaire commercial
Un argumentaire commercial efficace ne s’improvise pas, il doit être préparé à l’avance, en tenant compte du prospect à rencontrer. Il existe des méthodes pour construire une argumentation commerciale solide, nous allons prendre l’exemple de l’une d’entre elles : la méthode CAB ou CAP (une variante).
Cette méthode consiste à dresser la liste des Caractéristiques de votre service/produit ; les transformer en Avantages et en déduire les Bénéfices pour le client (ou donner les Preuves).
Les étapes de l’argumentation
Ne déroulez pas mécaniquement vos arguments tel un robot, structurez votre conversation, chaque chose en son temps.
Phase 1 : session de rappel
Il faut d’abord contextualiser la situation, rappeler au prospect pourquoi il est en face de vous aujourd’hui, ce qui l’a attiré en premier lieu, ses objectifs, etc. Ceci car entre la prise de rendez-vous et le jour du rendez-vous, le client a pu oublier, douter, ne plus savoir exactement ce qui l’avait intéressé etc.
Pour débuter, exposez des arguments forts, voire vos meilleurs arguments : rappelez à votre prospect les points qui avaient attisé son intérêt lors de la prospection commerciale.
Ensuite, présentez l’objectif de l’entretien, les bénéfices que tirera le client de cette vente.
Enfin, faites un récapitulatif des attentes du prospect, de ses besoins, afin de lui montrer que vous l’écoutez attentivement et voulez réellement répondre à ses besoins, non pas lui vendre votre produit à tout prix.
Phase 2 : exposez vos arguments
Une fois que le contexte est bien posé, commencez à dérouler votre argumentaire pas à pas.
D’abord en présentant votre offre succinctement, de manière synthétique.
Ensuite, maintenant que vous avez son attention, exposez les avantages de votre produit, en quoi ils répondent à ses besoins, les bénéfices qu’il en tirera, etc.
Tout cela bien sûr en suivant un plan préparé à l’avance, l’heure n’est pas à l’improvisation. Expliquez les caractéristiques du produit, montrez-lui des témoignages de clients, des graphiques, des résultats, etc.
Enfin, pendant votre développement argumentatif, veillez à laisser au prospect l’occasion de s’exprimer s’il le souhaite, répondez à ses objections, mais reprenez toujours le fil de votre argumentation. Et, prenez soin de toujours faire valider vos points au fur et à mesure. Chaque validation est importante avant de passer à l’argument suivant, ils constituent des sortes de mini-pré-engagements.
Une fois que vous avez pu exposer tous vos arguments, et répondu aux objections du prospect, il faudra passer au point final : conclure la vente. Cette étape également doit être soigneusement préparée en amont, mais ce n’est pas le sujet de notre article aujourd’hui.