Commerce BtoB : comment s'assurer de la fiabilité d'un futur client

Commerce BtoB : comment s’assurer de la fiabilité d’un futur client ?

Votre entreprise vend des biens et services à d’autres professionnels ? Dans le cadre du développement de votre activité, vous êtes donc souvent amené à démarcher de nouveaux clients en vue de les fidéliser. Cependant, la prudence reste de mise afin de s’assurer de leur sérieux et de leur solvabilité. Mais comment procéder, concrètement ? Découvrons-le ensemble.

Vérifier ses informations légales

Si la plupart des professionnels sont sérieux et fiables, le risque de tomber sur une fausse entreprise reste hélas encore réel. Aussi, vous pourrez tout à fait accéder à ses informations légales à l’aide de sites spécialisés ou en allant plus loin et télécharger un extrait kbis de ladite société. Ce document que l’on qualifie aussi de “carte d’identité d’une entreprise” comporte toutes ses informations légales comme sa forme juridique, les coordonnées des dirigeants, sa date de création, son numéro d’immatriculation au registre du commerce et des sociétés… Un extrait Kbis étant un document officiel et certifié par le greffier du tribunal de commerce, il ne peut donc pas être falsifié si vous en faites la demande sur un site Internet fiable. Une démarche payante, mais qui contribuera à vous assurer que votre potentiel client… existe bel et bien !

En complément de l’extrait Kbis, n’hésitez pas à vous renseigner sur la santé financière de l’entreprise. Vous pourrez pour ce faire demander ce que l’on appelle un “état d’endettement” là aussi auprès du greffe du tribunal de commerce. Vous aurez ainsi connaissance d’éventuels impayés ou d’inscriptions de privilèges et nantissements. Par ailleurs, n’oublions pas que toute société est légalement tenue de publier ses comptes annuels à ce même greffe. L’absence de ces publications, en particulier après plusieurs années consécutives, est probablement signe que l’entreprise est peu solvable, ce qui en ferait un client à risque en termes de paiements…

Enfin, vous pourrez vérifier que cette société ne fait pas l’objet d’une procédure collective (ex: redressement ou liquidation judiciaire), ce qui signifierait clairement qu’elle n’est absolument pas solvable et ne pourra pas vous payer, que cela soit partiellement ou totalement.

s'assurer de la fiabilité d'un futur client

Utiliser le web pour connaître son e-réputation

Internet est un formidable outil qui nous permet d’accéder à de multiples informations sans limites de temps ou d’espace. Aussi, la réputation en ligne (ou e-réputation) d’une entreprise fait partie des informations accessibles et qu’il est vivement conseillé de consulter. Pour ce faire, plusieurs options s’offrent à vous :

  • taper le nom de l’entreprise sur un moteur de recherche type Google ou Bing pour voir les premiers résultats qui en ressortent. Pour aller encore plus loin, accompagnez le nom de l’entreprise du mot “avis”. S’il y a fort à parier que vous tomberez sur des avis clients de cette société, cela vous donnera un premier aperçu du sérieux de celle-ci. Un professionnel arnaquant ses clients risque très certainement de vous arnaquer aussi en tant que prestataire ou fournisseur… ;
  • consulter la fiche Google My Business de l’entreprise. Celle-ci s’affiche au moment d’en Googliser le nom. Une société sans cette fiche risque d’être suspecte… Par ailleurs, la fiche Google My Business peut comporter des avis aussi bien côtés clients que fournisseurs et là encore vous donner une idée concrète du sérieux de l’entreprise concernée ;
  • utiliser les réseaux sociaux pour trouver de l’information. Une entreprise peu voire pas du tout présente sur les réseaux sociaux est souvent perçue comme manquant de dynamisme, ou peu régulière. En revanche, s’il s’agit d’une société nouvellement créée, ne soyez pas étonné si elle n’est pas encore très présente sur Facebook ou LinkedIn par exemple ;
  • consulter des forums de discussions entre professionnels. Vous pourrez potentiellement y trouver des feedbacks d’anciens fournisseurs ou prestataires ayant cessé leurs activités avec ladite société. Il est alors crucial de vérifier les raisons pour lesquelles les affaires ont pris fin : déménagement de l’une des parties, fermeture de l’entreprise concurrente à la vôtre… Cependant, si le business a cessé par exemple, car la société cliente ne payait pas ou accusait de lourds retards de paiement, fuyez !

Analyser le premier contact

Si le potentiel client vient à vous, il le fera sûrement par téléphone ou par mail (ex : via un formulaire de contact sur votre site web). Profitez-en pour vérifier l’authenticité du numéro et/ou de l’adresse mail expéditrice. La qualité de la communication est aussi à prendre en compte, elle constitue un élément non négligeable du professionnalisme de votre interlocuteur et de la société qu’il représente. Des mentions suspectes dans un email, des menaces en cas de non-coopération ou des fautes répétitives à l’écrit sont autant de signes qu’il ne faut clairement pas faire confiance à ce prospect et passer à côté d’un client malhonnête au profit d’autres clients intègres.

Par ailleurs, s’il est assez fréquent de voir de potentiels clients essayer de négocier, cette démarche ne doit pas tomber dans l’excès. Si une société accepte vos biens ou services sous réserve d’une réduction de 50%, il y a fort à parier qu’elle fera de même pour ses autres commandes, ne soit pas solvable ou cherche tout simplement à vous arnaquer.
Méfiez-vous aussi de certains discours comme “tel concurrent m’a proposé un prix deux fois moins cher”. Il est essentiel d’effectuer régulièrement une veille concurrentielle pour connaître approximativement ce qui se pratique dans votre domaine d’activité, ce qui permet donc d’affirmer ou infirmer ce type d’argument.

Exiger un acompte

Enfin, avant de conclure une première vente et selon le montant de cette dernière, exigez un acompte de l’entreprise cliente. En plus d’assurer un premier paiement de la transaction, cela vous donnera là encore des informations sur la fiabilité du client. Une entreprise refusant de verser un acompte de moins de 30% peut ne pas être solvable ou s’avérer de mauvaise foi et être à l’origine de factures impayées.

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